Verkoopmix
Verkoopmix is het aandeel van verschillende producten en diensten dat de totale omzet van een bedrijf omvat. Verkoopmix is een belangrijk punt in bedrijven die producten verkopen met verschillende winstniveaus, aangezien een verandering in de mix van verkochte producten een verandering in de nettowinst kan veroorzaken, zelfs wanneer de totale verkoop van periode tot periode ongeveer hetzelfde blijft. Dus als een bedrijf een nieuw product introduceert dat een lage winst heeft en dat het agressief verkoopt, is het heel goed mogelijk dat de winst zal dalen, zelfs als de totale verkoop toeneemt. Omgekeerd, als een bedrijf ervoor kiest om een productlijn met een lage winst te laten vallen en in plaats daarvan de verkoop van een productlijn met een hogere winst te stimuleren, kan de totale winst zelfs toenemen als de totale verkoop afneemt.
Een van de beste manieren voor een bedrijf om zijn winst te verbeteren in een markt met een lage groei waar het moeilijk is om zijn marktaandeel te vergroten, is door zijn marketing- en verkoopactiviteiten te gebruiken om de verkoopmix te wijzigen ten gunste van die producten met het grootste aantal winst in verband met hen.
Bij het aanpassen van de verkoopmix is het van groot belang om de impact op de bedrijfsbeperking te begrijpen. Sommige producten hebben meer knelpunttijd nodig dan andere, waardoor er mogelijk weinig ruimte overblijft voor de productie van extra eenheden. Dus hoewel winstberekeningen aangeven dat er meer van een bepaald product moet worden geproduceerd, is het heel goed mogelijk dat knelpunten voorkomen dat de extra eenheden worden geproduceerd.
Verkoopmanagers moeten zich bewust zijn van de verkoopmix wanneer ze commissieplannen voor het verkooppersoneel opstellen, aangezien het de bedoeling zou moeten zijn hen te stimuleren om items met een hoge winst te verkopen. Anders zou een slecht opgesteld commissieplan het verkooppersoneel in de richting van de verkoop van de verkeerde producten kunnen duwen, wat de verkoopmix verandert en resulteert in lagere winsten.
Een kostprijsboekhoudingsafwijking genaamd verkoopmixafwijking wordt gebruikt om het verschil in eenheidsvolumes in de werkelijke verkoopmix ten opzichte van de geplande verkoopmix te meten. Volg deze stappen om het op individueel productniveau te berekenen:
Trek het gebudgetteerde eenheidsvolume af van het werkelijke eenheidsvolume en vermenigvuldig dit met de standaardbijdrage-marge.
Doe hetzelfde voor elk van de verkochte producten.
Voeg deze informatie samen om tot de variantie in de verkoopmix voor het bedrijf te komen.
De formule is:
(Werkelijke verkoop per eenheid - Gebudgetteerde verkoop per eenheid) x Gebudgetteerde contributiemarge
Voorbeeld van verschil in verkoopmix
ABC International verwacht 100 blauwe widgets te verkopen, die een contributiemarge hebben van $ 12 per eenheid, maar verkoopt in feite slechts 80 eenheden. ABC verwacht ook 400 groene widgets te verkopen, die een contributiemarge van $ 6 hebben, maar verkoopt in feite 500 eenheden. De variantie in de verkoopmix is:
Blauwe widget: (80 werkelijke eenheden - 100 gebudgetteerde eenheden) x $ 12 contributiemarge = - $ 240
Groene widget: (500 werkelijke eenheden - 400 gebudgetteerde eenheden) x $ 6 contributiemarge = $ 600
De totale variatie in de verkoopmix is dus $ 360, wat een grote toename van het verkoopvolume van een product met een lagere contributiemarge weerspiegelt, gecombineerd met een afname van de verkoop voor een product met een hogere contributiemarge.
