Trekkracht

De pull-through rate meet het vermogen van een verkoper om een ​​verkooptransactie te sluiten. Om het pull-through-percentage te berekenen, deelt u het totale aantal eerste klantcontacten op door het totale aantal klanten uit deze groep dat bestellingen heeft geplaatst. De meting kan verder worden verfijnd door herhaalbestellingen van bestaande klanten uit te sluiten en kan ook worden uitgesplitst op het niveau van de business unit, regio of verkoper. De formule is:

Aantal klanten dat een bestelling plaatst ÷ Aantal eerste klantcontacten = doorhaalpercentage

De verkoopmanager moet de pull-through-snelheid doorlopend gebruiken om de sluitingscapaciteiten van zijn of haar verkooppersoneel te meten. Het resultaat van de meting kan een aanvullende verkooptraining zijn, of de beëindiging van die verkopers die niet voldoende bekwaam zijn gebleken. Alles moet in het werk worden gesteld om die werknemers te behouden die een hoge doorstroming genereren.

De verkoopmanager van Colossal Furniture wil bijvoorbeeld bepalen in hoeverre zijn verkooppersoneel de extra grote meubels van het bedrijf kan verkopen aan de mensen die de winkels binnenkomen. De winkels gebruiken geautomatiseerde tellers om het aantal mensen dat elke winkel binnenkomt bij te houden, en bestelformulieren worden gebruikt om het aantal bestellingen bij te houden dat per winkel is geplaatst. Hij verzamelt de informatie per winkel, wat de volgende informatie over de afgelopen maand oplevert: