Inkomstenverschillen

Inkomstenafwijkingen worden gebruikt om het verschil tussen verwachte en werkelijke verkopen te meten. Deze informatie is nodig om het succes van de verkoopactiviteiten van een organisatie en de waargenomen aantrekkelijkheid van haar producten te bepalen. Er zijn drie soorten omzetverschillen, die als volgt zijn:

• Afwijking van het verkoopvolume . Dit is het verschil tussen het werkelijke en verwachte aantal verkochte eenheden, vermenigvuldigd met de gebudgetteerde prijs per eenheid. De bedoeling van deze variantie is om veranderingen in het aantal verkochte eenheden te isoleren.

• Afwijking van de verkoopprijs . Dit is het verschil tussen de werkelijke en gebudgetteerde eenheidsprijs, vermenigvuldigd met het werkelijke aantal verkochte eenheden. De focus ligt hier op de prijs die het bedrijf heeft moeten accepteren om klantorders te genereren. Wanneer de prijzen lager worden gedreven dan verwacht, kan men vermoeden dat er sprake is van aanzienlijke concurrentiedruk.

• Variantie in de verkoopmix . Dit is het verschil tussen het werkelijke en gebudgetteerde aantal verkochte eenheden, vermenigvuldigd met de gebudgetteerde contributiemarge. Deze maatstaf wordt gebruikt om de impact op de totale verkoopmarge te bepalen van verschillen in de verwachte mix van verkochte eenheden. Dit is een bijzonder belangrijke afwijking wanneer de verkochte producten sterk verschillende marges hebben.

Er zijn verschillende redenen waarom er omzetverschillen optreden, waaronder de volgende:

• Kannibalisatie . Een nieuw product genereert omzet ten koste van een ouder product.

• Competitie . Het is mogelijk dat concurrenten producten tegen aantrekkelijke prijzen hebben geïntroduceerd die vergelijkbare of betere eigenschappen hebben dan de eigen producten.

• Prijswijzigingen . Een prijsverhoging zou het aantal verkochte eenheden drastisch kunnen verminderen, terwijl een prijsverlaging het omgekeerde effect kan hebben.

Alle drie deze varianties kunnen worden gebruikt om inzicht te krijgen in de redenen waarom de werkelijke verkoop afwijkt van de verwachtingen.