Psychologische prijsstelling

Psychologische prijsstelling is het vaststellen van prijzen die iets lager zijn dan een geheel getal. Deze praktijk is gebaseerd op de overtuiging dat klanten deze prijzen niet naar boven afronden en ze dus als lagere prijzen zullen behandelen dan ze in werkelijkheid zijn. Klanten hebben de neiging om een ​​prijs te verwerken vanaf het meest linkse cijfer naar rechts, en zullen daarom de neiging hebben om de laatste paar cijfers van een prijs te negeren. Dit effect lijkt te worden geaccentueerd wanneer het fractionele deel van een prijs in een kleiner lettertype wordt afgedrukt dan de rest van een prijs. Een voorbeeld van psychologische prijzen is het vaststellen van de prijs van een auto op $ 19.999 in plaats van $ 20.000. Dit type prijsstelling is zeer gebruikelijk voor consumptiegoederen. Een variatie op het concept is om prijzen hoger vast te stellen, in de overtuiging dat klanten meer belang zullen hechten aan een product als de prijs op een premium niveau wordt vastgesteld.

Voorbeeld van premiumprijzen

ABC International heeft een volledig elektrische auto gemaakt voor de forens in de stad. Na onderzoek van concurrerende prijspunten, constateert ABC dat er een cluster van vergelijkbare voertuigen is met een prijs van $ 19.999. Ook maken veel autokopers gebruik van online prijswinkeldiensten om voertuigen te evalueren, en die diensten bieden autokopers keuzes in prijsklassen van $ 10.000. Daarom besluit ABC het voertuig te prijzen op $ 19.999, niet alleen om de concurrentie te evenaren, maar ook om zichzelf te positioneren binnen de prijsklasse van $ 10.001 - $ 20.000.

Voordelen van psychologische prijzen

Hieronder volgen enkele voordelen van het gebruik van de psychologische prijsmethode:

  • Prijsklassen. Als een klant toegang heeft tot informatie over productprijzen die in groepen zijn onderverdeeld, kan het gebruik van gefractioneerde prijsstelling de prijs van een product verschuiven naar een lagere prijsklasse, waarbij de kans groter is dat klanten een aankoop doen. Als een klant bijvoorbeeld alleen auto's wil overwegen die minder dan $ 20.000 kosten, zal het prijzen van een voertuig op $ 19.999 het in de lagere prijsklasse laten vallen en mogelijk de verkoop verhogen.

  • Niet-rationele prijzen . Als klanten worden beïnvloed door de incrementele prijsverlagingen die worden bepleit onder psychologische prijzen (wat een discutabel uitgangspunt is), zou de verkoop moeten stijgen.

  • Controle . Het is veel moeilijker voor een werknemer om een ​​frauduleuze verkooptransactie te creëren en contant geld te verwijderen wanneer de productprijzen op fractionele niveaus zijn vastgesteld, aangezien het moeilijker is om de hoeveelheid contant geld te berekenen die moet worden gestolen. Omgekeerd is het gemakkelijker om geld te stelen wanneer de prijzen worden vastgesteld op afgeronde bedragen in dollars.

  • Korting op prijzen . Als een bedrijf een verkoop heeft op geselecteerde goederen, kan het de laatste cijfers van productprijzen wijzigen om te identificeren dat ze in de uitverkoop zijn. Dus elk product dat eindigt met een ".98" prijs krijgt een korting van 20% aan de kassa.

Nadelen van psychologische prijzen

De volgende zijn nadelen van het gebruik van de psychologische prijsmethode:

  • Berekening. Het kan voor kassamedewerkers moeilijk zijn om het totale verschuldigde bedrag te berekenen wanneer fractionele prijzen worden gebruikt, en om wijzigingen aan te brengen voor dergelijke aankopen. Dit is minder een probleem wanneer creditcards en andere soorten elektronische betalingen worden gebruikt.

  • Rationele prijzen . Als klanten rationeler zijn dan psychologische prijzen hun krediet geven, zullen ze fractionele prijzen negeren en in plaats daarvan hun aankopen baseren op de waarde van de onderliggende producten.

Evaluatie van psychologische prijzen

Het overweldigende gebruik van psychologische prijsstelling maakt duidelijk dat bedrijven, ongeacht of het onderliggende concept gebrekkig is, op deze manier prijzen bepalen om met elkaar te kunnen concurreren. Om het eerdere voorbeeld te gebruiken, zou het vaststellen van een prijs die een fractie hoger is dan de prijzen die door concurrenten in rekening worden gebracht, inderdaad kunnen leiden tot een geleidelijke daling van het verkoopvolume per eenheid, dus een bedrijf moet waarschijnlijk psychologische prijzen hanteren om concurrerend te blijven.

Verwante Artikelen